對中國、老美都有他一套　TWG台灣總裁談判祕訣大公開 -- 上報 / 焦點

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#TWG #楊致贛

對中國、老美都有他一套　TWG台灣總裁談判祕訣大公開

蔡侑儒 2017年01月24日 15:24:00

TWG（The Wheel Group）在美國改裝車界的輪圈市場擁有半壁江山，其總裁楊致贛來自台灣，他笑稱自己書念得一般，但頗有冒險挑戰的精神；退伍後被家人送到美國，原本要他念書，結果楊致贛選擇就業，從打零工到小採購，一直到進入Allen Group美國知名輪圈廠工作後，終於學習到老美於商場談判的思維，打下往後進軍美國市場的基礎。

1975年楊致贛進入Allen Group擔任市場行銷專員，這家企業對於西進中國市場充滿濃厚興趣，楊致贛不但中英文俱佳，而且其雙親隨國民政府遷台，小時候經常聽親友在家中高談闊論中國時勢，對中國市場頗有一番研究，所以Allen Group老闆頗為欣賞，常常與他深談，還被拉進中國商務的核心小組。

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談判技巧的啟蒙始於某次隨團前往中國參訪，那時他負責幫Allen Group副主席翻譯，中國當時接見會談的官員，皆為國務院商務相關部門的一把手，而面對中國官員的派頭排場，Allen Group副主席也拉高姿態，甚至要求楊致贛「完整翻譯、充分傳達」一段話給中國高層，讓對方了解fever（幫忙）和obligation（義務）和的差別在哪裡。

也就是說，Allen Group覺得協助聯繫中美事務，做得已經夠多了，卻沒有拿到實質的商業利益回報，若持續如此，後續很難再幫忙下去。

當時，楊致贛心中忐忑不安，一邊是美國老闆，一邊是中國領導，如何說得圓滑一些呢？「美國老闆的交代得達成，但中國領導本是同胞，話若說直了，顯然不夠尊重，可能是這輩子最難翻譯的一段話吧。」楊致贛腦袋轉了幾圈後，才委婉翻譯，終於讓尷尬的場面暫時打住。

參訪團回到下榻飯店後，不動聲色的Allen Group副主席終於說話了，「剛才見你眼神閃爍，言詞支吾，有點怪怪的，但我也不想多說，現在你把剛剛翻譯的中文，再用英文翻回來給我聽聽。」

楊致贛此時腦袋一片空白，只得承認對中國領導的翻譯為：「Allen Group一直提供了很多協助給中方，但公司畢竟以營利為目標，希望領導們也能全力給予支持與回饋，雙方能開始真正具體合作。」

Allen Group副主席聽完後，嚴肅地向楊致贛表明，「往後翻譯要依照原意，任何成敗由我承擔。」副主席還對他說不要怕難為情，不要怕得罪人，美國人總相信，「懷孕的陣痛過程絕對可以理解，但孩子一定要生下來。」

這時楊致贛逐漸體會老美談判技巧的謀略，以及華人謙遜與美國人直接的文化差異，這對後來他在內部管理和外面談判上，思考總是快人一步，有著相當大的影響。（專案企劃）

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