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日本LuLuLun面膜如何抓住中國人的心？關鍵竟然是民族性...

中島惠 2017年06月25日 22:00:00

日本有一家企業成功利用微信，針對期待在日本買伴手禮的中國人推銷自家產品。

它就是總公司位於東京渋谷的GLIDE ENTERPRISE。

或許你對這家公司名稱沒概念，但如果說是「LuLuLun的公司」，女生可能就會知道。這家公司在地方機場、藥妝店、小型百貨店等地銷售女性人氣面膜「LuLuLun」。

該公司一五年七月，首次在上海時尚景點新天地裡的一家咖啡廳辦活動，公司找來一般消費者五十人和美妝部落客，在現場介紹面膜，並且讓來賓親身體驗。

據該公司營運總監加賀忠聰指出，他們在網路上招募參加者，馬上吸引了許多二十多歲的女性。加賀說道：

「會場上到處可以聽到女生高亢、驚喜的聲音。『好像馬上就吸收了！』『皮膚變得好有彈性！』參加者中迴響最熱烈的是，我們同仁說明『這個盒狀LuLuLun中，約含一整瓶四百八十毫升寶特瓶裝的化妝水』時。」

關心美妝的女性眼睛為之一亮，紛紛再拿起面膜，把它敷在臉上然後自拍，並且開始在微信上發文。接著立刻就有人留言，因此大家又忙著回應。

該公司董事佐藤堇說：「我見識到中國人發訊息的能力有多強了。日本人通常會把資訊提供者的內容原文照登，但是中國人會消化資訊，用自己的話寫下真實的感受。我覺得非常有說服力。」

中國人在微信發文時，很在意別人怎麼看自己。很重要的一件事是，希望得到別人的回應，例如：「好羨慕！」「你連這個都知道，好厲害！」「在哪裡買的？」所以介紹商品的同時，會刻意用一點作文的小技巧，抬高自己的身價。

使用手機的北京女性（Michael Coghlan＠CC.BY 2.0）

以「LuLuLun」為例，一片面膜裡含有許多美容成分，而且包裝很可愛、日本女生也愛用、可以當化妝水使用、自己也愛用，這些都是宣傳重點。

「LuLuLun」有各種包裝，例如七片裝的試用包、四十二片裝的盒裝組、（北海道、沖繩等）地域限定版等。盒裝組是一個月賣出約二十萬盒，金額約三億日圓（約新臺幣九千萬元）的暢銷商品。這款面膜問世僅四年，年營業額就可望超過四十億日圓（約新臺幣十二億元）。

在日本說到面膜，以前多半在百貨公司銷售，訴求對象是較年長的女性。但該公司瞄準二十、三十多歲的女性，成功在藥妝店推廣，這也促成了它的暢銷。這家公司一三年以後，開始看到中國市場。一開始，有些零售商告訴總公司：「來日本的中國觀光客好像很愛買這個產品。」

例如以下內容：

「有一個中國人買了二百包七片裝的產品。」（神奈川縣川崎市的小型百貨店）

「有些中國人每個月來買四百到五百包七片裝的產品。」（東京都大田區的藥妝店）

「北海道超值包LuLuLun（七片裝乘以五包）平均每天可以賣五十組。如果遊覽車載來一千五百人，一天甚至可以賣五百組。」（北海道洞爺湖附近的免稅店）

公司看到反應不錯，一五年二月開始發微博（中國版推特）和微信。剛開始的附加價值是「中國買不到的東西」，沒想到微博和微信一個月合計的諮詢件數超過三百件。「能到日本的人畢竟還是極少數。我們希望住在中國的人也能經常使用。」加賀說。因此，該公司也開始在中國銷售，並像本節一開始提到的，在上海辦活動。

面膜同時在中國的電商網站天貓國際等處銷售，北京、上海等地的成長率高達二○○％，微博的瀏覽數是日商企業中最高。

受「爆買」之惠的廠商很多，包括家電、化妝品、雜貨等，但出乎意料的是，少有企業積極使用微博和微信，頻繁地發出訊息。

如果分析中國人的複雜人際關係、網路及口耳相傳的資訊，並且善加利用，日本企業應該能創造更好的業績。

現在在日本這個領域，中國人之間經常交換資訊，只是大家都透過網路來行動，這中間幾乎沒有經過「日本人」。

觀察中國這個領域也可以發現，日商企業的日本人，幾乎不經過「中國人」，只是靠日本人來思考，兩者好像有點相似之處。

※本文摘自《陸客不來，日本沒在怕！》，光現出版。

作者簡介

中島惠（Kei Nakajima）

1967年出生於山梨縣。曾到北京大學、香港中文大學留學。當過報紙記者，1996年後成為自由撰稿人，為報紙、雜誌、網路撰寫中國、香港、臺灣等東亞的商業與社會情勢。著書有《日本人對中國菁英的觀察》《中國人的誤解日本人的誤解》（以上皆日本經濟新聞出版社），以及《為什麼日本廁所擄獲了中國人的心？》（中央公論新社）等。

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